Сквозной анализ цепи поставок

Когда товара нет на полке магазина, важно понять, где в цепочке «поставщик - склад - магазин» возникла проблема: от этого зависит, кто и что должен исправить. Расчёт восстанавливает движение товара по дням на всех этапах и для каждого дня дефицита в магазине называет причину.

Данные синтетические. Это симуляция сети магазинов электроники: 60 моделей смартфонов Apple, поставщик, 3 склада и 30 магазинов, 1 августа - 31 октября 2025 года, включая выход iPhone 17. Разбор использует только то, что есть в учётной системе: заказы поставщику, журнал движений и текущий остаток. Таблицы устроены как выгрузки из 1С: справочники со ссылками-GUID, журнал движений с видом движения «приход/расход», как в регистре накопления, и заказы поставщику с заказанным и подтверждённым количеством. В симуляцию специально заложены проблемы на каждом этапе, чтобы проверить, что разбор их находит. Названия моделей реальные, цены и объёмы условные.

Коротко

Задача. Дефицит в магазине может возникнуть на любом этапе: поставщик недопоставил, закупщик заказал мало, склад не довёз. Без разбора непонятно, кому и что исправлять.
Что сделано. Восстановлены остатки каждого склада и магазина на каждый день, а для каждого дня дефицита причина определяется по пяти простым правилам - от магазина вверх по цепочке.
Результат. Дефицит стоил сети около 308 млн ₽ - 5,4% продаж. 77% этих потерь - ошибки внутри сети, в закупе и распределении, которые можно исправить; остальное - нехватка товара у поставщика.

1. Как движется товар

Поставщикподтверждает заказ целиком или частично

закуп раз в неделю, доставка 2 дня

3 складакаждый обслуживает свой регион

пополнение каждый день, доставка 1 день

30 магазиновпродают покупателям

Учётная система хранит только текущий остаток и журнал движений. Остаток на каждый прошлый день восстанавливается «откатом» назад: из сегодняшнего остатка вычитаются все движения после нужного дня. Так получена полная история по каждому складу и магазину - она совпала с истинной из симуляции в 100% случаев.

Дефицит в магазине бывает двух видов: весь день без товара (3 685 «магазино-дней» за период) и товар закончился за день (6 957). Во втором случае часть покупателей приходит, когда товара уже нет.

Дни дефицита в магазинах по неделямЧисло «магазино-товаро-дней» за неделю, когда товара не было весь день или он закончился: один товар без остатка 6 дней - это 6. Строка склада - сумма по его магазинам; нажмите на склад, чтобы раскрыть магазины. Первая неделя неполная (3 дня).

Склад / магазин	01.08	04.08	11.08	18.08	25.08	01.09	08.09	15.09	22.09	29.09	06.10	13.10	20.10	27.10
	51	114	176	254	277	246	272	326	433	579	462	493	439	322
Краснодар 012	6	14	19	27	44	31	20	26	42	60	44	39	51	37
Нижний Новгород 004	4	11	28	20	23	29	27	28	40	46	43	54	43	23
Краснодар 009	5	10	14	29	23	18	16	23	42	55	35	41	47	39
Нижний Новгород 007	9	13	16	17	14	24	30	36	37	51	40	32	28	27
Санкт-Петербург 014	2	9	16	33	21	12	20	25	21	42	33	40	24	19
Воронеж 011	5	9	8	15	16	13	14	20	28	51	44	39	32	20
Нижний Новгород 010	3	5	13	20	18	12	15	22	33	38	30	39	22	20
Воронеж 013	1	4	7	7	16	18	18	16	35	41	33	34	29	28
Нижний Новгород 006	3	9	11	21	17	15	25	24	31	37	23	19	22	24
Нижний Новгород 008	6	12	15	10	16	19	19	22	25	36	25	24	29	17
Санкт-Петербург 003	2	3	9	17	21	15	21	16	27	35	28	36	23	18
Краснодар 001	2	6	8	9	5	19	17	34	23	35	33	33	20	17
Ростов-на-Дону 005	1	6	5	18	20	10	14	15	25	28	34	26	32	19
Нижний Новгород 002	2	3	7	11	23	11	16	19	24	24	17	37	37	14
	29	102	93	134	190	187	176	226	277	437	435	371	302	169
Самара 020	4	16	14	16	26	19	22	32	38	59	57	43	30	23
Пермь 015	2	17	10	20	20	24	21	25	41	54	64	46	31	19
Казань 017	3	12	11	15	29	18	16	24	38	46	46	46	32	14
Уфа 018	3	12	4	18	24	20	27	34	22	36	36	34	29	14
Уфа 022	1	7	8	12	10	22	26	16	26	43	36	37	37	17
Пермь 016	5	11	12	10	13	18	13	18	23	47	43	40	18	16
Самара 023	2	9	6	14	16	18	14	16	21	40	39	35	34	17
Уфа 024	3	8	9	15	21	17	12	17	23	37	32	36	33	15
Екатеринбург 021	1	6	11	7	25	13	10	22	25	35	44	27	29	14
Пермь 019	5	4	8	7	6	18	15	22	20	40	38	27	29	20
	22	77	93	133	202	216	243	297	282	333	308	289	325	250
Омск 029	4	19	25	23	32	38	44	56	51	68	48	46	65	47
Омск 030	6	5	8	26	38	31	33	50	50	62	56	54	61	49
Новосибирск 028	4	16	15	22	19	40	58	46	41	51	63	51	53	39
Омск 026	3	15	17	12	34	42	42	55	55	50	44	49	50	31
Омск 025	4	11	11	22	43	32	41	52	45	45	52	43	51	41
Новосибирск 027	1	11	17	28	36	33	25	38	40	57	45	46	45	43

2. Как определяется причина

Для каждого дня дефицита разбор идёт по цепочке вверх и останавливается на первом ответе «да». Статус модели - новинка или выводимая - не важен: если товар продаётся, его нужно закупать.

Дефицит в магазине

1Остатка склада накануне вечером хватало, чтобы довезти товар этому магазину?

даошибка распределениясклад не довёз товар

2В других магазинах этого склада товар лежит с запасом больше недели продаж?

даперекос распределениясклад развёз товар неравномерно

3Поставщик привёз весь последний заказ (или заказа не было)?

даошибка закупазаказали недостаточно

4В других регионах товар лежит с запасом больше двух недель продаж?

даперекос закупадефицитный товар неравномерно распределён между складами

дефицит у поставщикатовара не хватило на всех - это не ошибка сети

3. Где теряются деньги

Потери дня без товара - все ожидаемые продажи этого дня. Если товар закончился за день, учёт не видит покупателей, пришедших позже; их число оценивается по среднему спросу и утреннему остатку - покупатели приходят случайно, и эту случайность можно посчитать.

Упущенные продажи по причинам, млн ₽Цвет - этап цепочки: распределение, закуп, поставщик. Яркая часть - дни без товара, приглушённая - дни, когда товар закончился.

Упущенные продажи по неделям, млн ₽Неделя - с понедельника. Рост в середине периода - перебои у поставщика, пик в конце сентября - старт продаж iPhone 17.

Старт продаж iPhone 17. Новинки продаются с 27 сентября, но на них пришлось 113 млн ₽ - 37% всех потерь за период. Неделя с 29 сентября - пик всего периода: 56 млн ₽ потерь, из них 44 млн - новинки, больше всего iPhone 17 Pro. Главная причина - не квота поставщика, а распределение: на него приходится 60% потерь по новинкам, на дефицит у поставщика - 28%. 62% потерь - дни, когда товар закончился к вечеру: на старте спрос в разы выше обычного, и запаса магазина хватает ненадолго, хотя на складе товар есть. На старт новинки стоит поднимать запасы и частоту пополнения магазинов, а не только объём закупа.

4. Сквозная картина по одному товару

Один товар на всех этапах сразу - iPhone 16 Pro 256GB Black Titanium. Сверху - сколько закупщик заказал и сколько подтвердил поставщик, в середине - остаток каждого склада, внизу - сколько магазинов этого склада были в дефиците. Видно, как недопоставка и неравномерный закуп доходят до полок: пока один склад пуст, у его магазинов растёт дефицит.

iPhone 16 Pro 256GB Black Titanium: закуп, склады и магазиныТовар выбран автоматически - на нём встречается больше всего разных причин дефицита.

5. Хватает ли запасов

Запас в днях - остаток, делённый на средние продажи в день; для склада - на продажи всех его магазинов. В среднем магазин держит 4,4 дня продаж товара, склад - 5,8 дня продаж своего региона. Пары «товар - магазин» и «товар - склад» сгруппированы по среднему запасу, и для каждой группы посчитано, как часто товар был в дефиците.

Доля дней дефицита в зависимости от запасаМагазин - доля дней, когда товара не было весь день или он закончился; склад - доля дней, когда склад пуст. Под столбцом - доля пар в группе.

Склад с запасом до 5 дней продаж региона пуст 25% дней, с запасом 5-7 дней - 5%. Узкое место - склады с малым запасом: так держится 30% пар «товар - склад», и именно они чаще всего оставляют магазины без пополнения.

У магазинов с запасом до 3 дней продаж товар в дефиците 12% дней, с запасом больше 10 дней - 6%. Поднимать запасы магазинов сверх 3-5 дней почти бесполезно: полка пустеет прежде всего тогда, когда пуст склад.

При этом 80% потерь в дни, когда товар закончился за день, пришлись на время, когда товар на складе был: такие магазины можно было пополнить больше или раньше.

6. Прогноз закупа после дефицита

Закупщик заказывает по средним отгрузкам склада за три недели. Пока склад пуст, отгрузок нет, прогноз падает - и следующий заказ снова оказывается маленьким: дефицит продлевает сам себя. Такая ошибка исправляется один раз - изменением правила прогноза.

Ошибки закупа из-за правила прогноза47%от 75 млн ₽ потерь с итогом «ошибка закупа» - без специально заложенных сбоев закупщика

7. Проверка

В симуляцию заранее заложены проблемы на каждом этапе: перебои у поставщика, недозаказы и перезаказы, неравномерный закуп дефицитного товара, пропуски пополнения магазинов. Разбор о них не знает и находит их только по учётным данным.

Верно назван этап цепочки84%потерь, за которыми стоит заложенная проблема

Оценка упущенных продаж308 млн ₽истинные по симуляции - 258 млн ₽

8. Выводы и рекомендации

Дефицит обошёлся сети примерно в 308 млн ₽ за три месяца. Из них 48% - распределение между складом и магазинами, 29% - закуп, 23% - нехватка у поставщика. Значит, большую часть потерь сеть может сократить сама, без изменений у поставщика.

Пополнять магазины, пока на складе есть товар. Распределение - самая дорогая причина: 48% потерь. 80% потерь в дни, когда товар закончился к вечеру, пришлись на время, когда он лежал на складе. Нужен ежедневный отчёт «на складе есть - в магазине пусто или почти пусто» и более частое пополнение быстро продающихся позиций. Запас поднимать не везде, а там, где его меньше 3 дней продаж: в этой группе дефицит 12% дней против 8% при 3-5 днях.
Держать на складах запас хотя бы на 5-7 дней продаж региона. Склад с запасом до 5 дней пуст 25% дней, с запасом 5-7 дней - 5%. Сейчас так мало держится 30% пар «товар - склад»: это точечное изменение закупа по этим позициям, а не рост всех запасов.
Изменить правило прогноза закупа. Прогноз по отгрузкам склада после дефицита занижает следующий заказ - так объясняется 47% потерь с итогом «ошибка закупа». Прогноз стоит строить по продажам магазинов региона в дни, когда товар был, - тогда пустой склад не будет уменьшать заказ.
Готовить старт новинок отдельно. Новинки дали 37% всех потерь за несколько недель продаж. На первые две недели после старта - повышенный запас в магазинах и пополнение по фактическому ажиотажному спросу, а не по обычному плану.
Делить дефицитный товар между складами по спросу. Когда поставщик даёт меньше заказа, перекос закупа стоил 15 млн ₽: один регион получал с запасом, другой оставался пустым. При недопоставке подтверждённый объём стоит распределять пропорционально продажам регионов.
Сделать разбор регулярным. Расчёт работает на данных, которые уже есть в учётной системе. Еженедельная тепловая карта дефицита и разбор причин показывают, кому ставить задачу - закупке, складу или переговорам с поставщиком, - и позволяют проверить, дали ли изменения эффект.

Ноутбук на GitHub